In vielen Vorstellungsgesprächen für Marketing Agenturen und insbesondere auch Textern fällt immer wieder eine Frage: „verkaufen Sie mir diesen Bleistift“. Was sich auf den ersten Blick wie eine ganz einfache Frage aussieht, kann – wenn man die Antwort richtig interpretiert – sofort und eindeutig einen guten Verkäufer von einem schlechten unterscheiden. Was ist also die beste Antwort auf die Frage „verkaufen Sie mir diesen Bleistift“, die einen Verkäufer zu einem guten Verkäufer macht?
Verkaufen Sie mir diesen Bleistift
Die ideale verkaufen Sie mir diesen Bleistift Antwort
In einer US Talkshow (Tonight Show, der ersten Late Night Show der Welt) von Johnny Carson wurde mal dem legendären Motivationstrainer und Geschäftsmann Zig Ziglar die berühmte Vorstellungsgespräch-Frage gestellt: „Verkaufen Sie mir diesen Bleistift“ – ok, es war ein Aschenbecher, aber auch nur weil gerade ein Aschenbecher auf dem Tisch stand. Diese Frage lässt sich nämlich auf jedes unbedeutsame Objekt übertragen.
Moderator Johnny Carson (JC): „Zig Ziglar, Sie sind einer der besten Verkäufer und einer der bedeutendsten Geschäftsmänner dieser Welt. Verkaufen Sie mir diesen Aschenbecher!“
Zig Ziglar (ZZ): „Nun, bevor ich das tun kann muss ich wissen warum Sie den Aschenbecher wollten“
(JC): Schaute auf den Aschenbecher auf dem Tisch und sagte: „Ich glaube, dass er gut gemacht ist. Er schaut gut aus und ist ein guter Aschenbecher.“
(ZZ): „OK, aber Sie haben mir immer noch nicht gesagt was Sie denken, was er Ihnen wert ist“
(JC): „Ich weiß nicht, ich denke so $20 – würde ich sagen.“
(ZZ): Schaut Johnny Carson in die Augen und sagt: „Verkauft!“
Content Marketing statt Werberührei
80 Prozent aller Verkäufer starten auf die gleiche Art und Weise: sie rühren die Werbetrommel. „Dieser Stift ist brandneu, völlig unbenutzt. Der Härtegrad ist 2B und wir liefern ihn in sonnengelb, damit er schneller auffindbar ist. Zusätzlich liefern wir ihn mit einem eingebauten Radiergummi bla, bla bla.
Andere Verkäufer können (und tun es auch) 5 Minuten erzählen, bevor sie mir überhaupt irgendeine Frage stellen oder nach dem Auftrag fragen. unternehmer.de
Wie macht man es richtiger?
Wichtige und relevante Fragen stellen, mit deren Kenntnis man individuell argumentieren kann. Zurück zum Bleistift kann man Fragen stellen wie:
- „Wie oft benutzen Sie einen solchen Bleistift?“
- Wie viele davon benötigen Sie pro Monat?“
- In welchen anderen Bereichen des Unternehmens werden ebenfalls solche Bleistifte eingesetzt?“
- Wenn Sie neue Bleistifte bestellen, wie hoch ist der durchschnittliche Auftrag?“
- Wer außer Ihnen ist in den Entscheidungsprozess mit eingebunden?“
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Was kann man daraus fürs Content Marketing lernen?
Ohne zu wissen wo dem potenziellen Leser „der Schuh drückt“ kann man kein erfolgreiches (Content) Marketing betreiben. Zig Zigler hat in dem kurzen Augenblick seinem Kunden sehr wichtige Details herausgelockt, die ihm erlaubten den Aschenbecher quasi mit einer Conversionrate von 100% zu verkaufen – dabei hat er dem Kunden das Produkt zu einem Preis verkauft, den der Kunde für sich als akzeptabel angesehen hat. Der Aschenbecher hat wahrscheinlich real nur $5 gekostet, wurde aber für $20 verkauft. Der Kunde hat den Preis gesetzt.
Das erinnert mich an meine Tunesien-Reise vor einiger Zeit. Dort ist ist gängig, Touristen beim Kauf von Souvenirs keine Preise zu zeigen, sondern den Preis vom Tourist selbst festlegen zu lassen. Ich habe mich mit zwei Verkäufern darüber etwas näher unterhalten und sie sagten mir, dass die Touris meistens etwa den doppelten Preis zahlen, als den, den der Verkäufer vorher im Kopf hatte.
Prof. Robert B.Cialdini hat in seinem Buch ein ähnliches Beispiel mit Touristen gezeigt. Ein Souvenirladen verkaufte u.A. schöne Steine. Ein paar Steine verkauften sich schlecht. So beschloß die Besitzerin, als Sie auf eine Messe fuhr, die Steine um die hälfte zu reduzieren. Sie schrieb der Aushilfskraft auf einen Zettel, die Steine bitte mit dem halben Preis auszuzeichnen. Die Aushilfe hat die Schrift der Besitzerin falsch gedeutet und hat statt die Steine zu reduzieren, sie um das doppelte verteuert. Am Ende des Tages waren alle Steine verkauft. Durch den höheren Preis dachten die Touristen, dass die Steine besonders wertvoll seien und sie dadurch besonders als Mitbringsel eignen würden.
Die indirekte Schlussfolgerung daraus, unter Betrachtung der Verkaufsstrategie von Zig Ziglar, ist dass die Besitzerin des Souvenir-Laden nicht wirklich wusste, was Ihre Kunden in ihrem Laden eigentlich gesucht haben. Nämlich wertvolle Artikel, die es wert waren, den Lieben mit nach Hause mitzubringen. Sie hat es nur durch Zufall herausbekommen.
Verkaufen Sie mir diesen Bleistift – The Wolf of Wall Street Scene
Es gibt tausende Stifte und alle können das gleiche. Aber wenn man einen braucht und keinen hat, wird dieser eine Stift etwas Besonderes. Und dieser Stift hier steht für das Verkaufsprinzip, das Jordan Belfort aus The Wolf of Wall Street seinen „Jüngern“ eintrichtert: Du brauchst diesen Stift unbedingt. Weil du jetzt einen brauchst und ich dir genau jetzt einen anbiete.tulpentopf.de
Letztendlich geht es doch darum, dass jemand ein Problem hat und ein Verkäufer dieses löst, so dass der Kunde nur noch rufen kann „Shut up and take my money!“
Was ist also die Aufgabe des Content Marketing genau?
- Zuhören, sehr gut zuhören.
- Antworten auf Fragen liefern, die der potenzielle Kunde auf der Suche nach einer Lösung hat
- Argumente liefern, die die Notwendigkeit Deiner Lösung aufzeigt
- Durch Reputation so viel Vertrauen wecken, dass der potenzielle Kunde ein rein positives Bild im Kopf hat, wenn er an den Kauf Deines Produkts denkt.
- Dem Kunden nach dem Kauf immer wieder versichern, dass er einen guten Deal gemacht hat und ihm all seine Zweifel nehmen (das macht übrigens etwa 50% der BMW Werbung aus).
Jetzt kennst Du mindestens eine beste Antwort auf die beliebteste Fangfrage dieser Welt!
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