Gastbeitrag:
Erfolgreich überzeugen – Cialdini’s Prinzip der sozialen Bewährtheit
„Andere Überzeugen“ – kaum ein Thema erscheint so spannend wie dieses. Insbesondere im Marketingbereich ist es der Schlüssel zum Erfolg. Ein Hauptbestandteil dieses Schlüssels stellt laut dem renommierten Psychologen Cialdini die „soziale Bewährtheit“ dar. Sie beschreibt die grundlegende Eigenschaft von Menschen, sich stets an dem Verhalten anderer Menschen bzw. einer Gruppe zu orientieren.
Verhalten. Überzeugen. Nachahmen. – soziale Bewährtheit als Erfolgskonzept
Der Amerikaner Cavett Robert, einer der populärsten Verkaufstrainer weltweit, bezeichnete in seinen Erkenntnissen zur Verkaufspsychologie 95 Prozent aller Menschen als Nachahmer, die sich sehr leicht durch das Verhalten anderer Menschen überzeugen lassen und dieses dann ebenfalls zeigen. Dieses Prinzip der sozialen Bewährtheit wird in vielen wirtschaftlichen Bereichen mithilfe einfacher Mittel genutzt , um Produkte und Dienstleistungen erfolgreicher zu verkaufen. So werden Werbespots oftmals mit Menschen gedreht, die den netten Eindruck von nebenan und somit Ähnlichkeit zur eigenen Person vermitteln. Comedy-Serien animieren die Zuschauer durch zusätzlich eingespieltes Gelächter zum Lachen. Künstlich erzeugte lange Schlangen vor Nachtclubs und Diskotheken ziehen auch an besuchsärmeren Tagen potentielle Gäste von der Straße an.
Tupper Parties als Paradebeispiel für Cialdini’s soziale Bewährtheit
Das Überzeugungskonzept „soziale Bewährtheit“ setzt in erster Linie auf gruppenpsychologische Prozesse und die individuelle Reaktion Einzelner in einer Gruppe. Denn diese ist in der Regel mit einer starken Anregung verbunden, das Verhalten der Gruppe nachzuahmen. Insbesondere Marketing-Konzepte, wie sie bei Tupper-Parties eingesetzt werden, nutzen dies in besonderer Weise. So umfasst die Tupper-Verkaufsstrategie beispielsweise folgende Prinzipien:
- die Vorstellung und den Verkauf im privaten Rahmen. Das heißt, die Einladung erfolgt in der Regel durch Familie und Freunde und lässt sich aus Gründen der Verbundenheit und Sympathie sich nur schwer abschlagen.
- das Verteilen eines Geschenks zu Beginn. Dieses weckt bei vielen Tupper-Partygästen das Bedürfnis etwas zurückgeben zu wollen.
- das Teilen von positiven Teilnehmer-Erfahrungen zu Tupper-Produkten, welches durch gegenseitige Zustimmungen eine hohe Überzeugungskraft besitzt,
- der Verkaufsbeginn der Produkte unter Freunden und Bekannten, der gemäß der sozialen Bewährtheit im Zusammenhang mit den oben genannten Faktoren verstärkt zum „Auch-Kaufen“ animiert.
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