Die Macht der Sympathie im Marketing

Was ich heute von Robert B. Cialdini aus dem Buch „Die Psychologie des Überzeugens.“ gelernt habe:

Lerne von dem erfolgreichsten Autoverkäufer auf der Welt Joe Girard

Joe Girard ist der erfolgreichste Autoverkäufer auf der Welt und hat mit seinen 3-5 verkauften Autos am Tag ins Guinnes Buch der Recorde geschafft.

Frage an Joe Girard:Die meisten Autohändler verkaufen fünf Autos pro Monat. Sie haben jahrelang die gleiche Anzahl pro Tag verkauft. Wie ist das möglich?

Antwort:Wenn jemand bei mir ein Auto kaufte, bekam er mehr als das. Er bekam mich. Ich bot meinen Kunden einen guten Preis und einen Verkäufer, von dem sie gern kauften

Die Macht der Sympathie, oder wie man Kunden schmeichelt

Was niemand erwähnenswert fand, finden Wisschenschaftler der University of California heraus, als sie sich das Phänomen Joe Girard einmal näher angesehen haben.

Der einzige Trick, der Joe anders als andere Verkäufer machte ist der folgende:

Joe hat jeden Monat, 12 Mal im Jahr eine ganz einfache Postkarte an seine bisher 13.000 Käufer verschickt. Auf der Postkarte stand vorne immer wieder ein und der gleiche Spruch: „Ich mag Dich!„, sein Name und das Logo der Marke. Mehr nicht. Auf der Rückseite schrieb er zu gegebenen Anlässen noch ein „frohe Ostern“ oder „einen schönen 1 Mai“ oder oder oder…

Was hat er damit erreicht? Er hat den Menschen geschmeichelt und das erzeugt im Inneren einen solchen Effekt, dass sie angefangen haben, davon in ihrem Umfeld zu erzählen. Letztendlich hat dann das Prinzip der sozialen Bewährtheit zugeschlagen. Nach dem Motto: „Wenn die früheren Käufer so gut behandelt worden sind, dann will ich da auch kaufen. Da kümmert man sich um mich. Da bin ich noch was Wert. Ein Problem mit meinem Wagen wird dann auch so gut gelöst werden!

Kosten vs. Nutzen

Ok, jeden Monat 13.000 Postkarten zu verschicken beläuft sich auf eine enorme Geldsumme (grob überschlagen etwa 8500 EUR). Wenn diese Vorgehensweise Joe aber 3-5 Autokäufe pro Tag beschert hat, dann hat sich das für ihn mehr als nur rentiert. Mit drei verkauften Neuwagen im Monat hat er die Kosten in etwa wieder raus.

Für andere Bereiche, wo die Gewinnmargen nicht so hoch sind, kann man dieses Beispiel also nicht anwenden. Was können wir dennoch aus diesem Beispiel für das Online Marketing (eines Online Shops) lernen? Im Prinzip ganz einfach!

  • Dein Unternehmen muss ein Gesicht nach Außen haben
  • Dein Unternehmen muss einen sympathischen Eindruck hinterlassen.
    Wer Dich aber nicht kennt, kann Dich aber gar nicht sympathisch finden. Folglich musst Du und Deine Marke bekannt werden. Und zwar nicht unbedingt durch Deine Produkte und Dienstleistungen, sondern durch Deine Präsenz.
    Beispiel: In Gütersloh gibt es einen Optiker. Der Inhaber ist auf jeder öffentlichen Veranstaltung, Gala, bei jedem Spendenaufruf und auf jedem Fest auffällig sichtbar dabei. Er ist so stark in der Öffentlichkeit präsent, dass kaum ein Gütersloher diesen Mann nicht kennt. Jeder verbindet mit diesem Gesicht sofort seine Optiker Kette. Und jetzt ratet mal, wer eines der erfolgreichsten Unternehmen in Gütersloh führt…
  • Du musst Dich um alle Anliegen Deiner Kunden kümmern – sofort & sichtbar (wg. soziale Bewährtheit)
  • Deine Kunden müssen jederzeit und auf dem einfachsten Wege mit Dir kommunizieren können
  • Du musst immer wieder Deine Kunden an Dich erinnern. Und zwar nicht mit Werbung, sondern mit etwas womit sie nicht rechnen
  • Dein Shop sollte stets einen Problem-Löser Ansatz haben
Die Macht der Sympathie

Die Macht der Sympathie im (Online) Marketing

3 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

  1. Diesen Ansatz sollte jeder Shopbetreiber unabhängig von der Branche befolgen. Das Branding und die Kundenzufriedenheit sind das beste Marketing, denn persönliche Empfehlungen von zufriedenen Kunden konvertieren viel besser als irgendwelche anonyme Werbung auf Websites.

    Ob man jetzt auf jede Messe XY rennen muss, nur um irgendwie Anwesend zu sein … eher nicht. Aber man muss jeweils den besten Mittelweg für sich und sein Produkt finden. Wenn es soweit kommt, dass Veranstaltungen als wichtig angesehen werden, weil ein paar wichtige Teilnehmer dabei sind, dann hat man alles richtig gemacht ;-)

  2. Nun, um präsent zu sein muss man nicht unbedingt auf Messen rumlaufen. Das habe ich damit auch nicht gemeint.
    Ich werde demnächst noch etwas hier dazu schreiben. Kurzgefasst meine ich eher die Präsenz im Internet. Egal auf welcher Plattform Deine potenziellen Kunden nach Dir suchen sollten, Du solltest überall vertreten sein.

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