Apr 2, 2012
Gastbeitrag:
Erfolgreich überzeugen – Cialdini’s Prinzip der sozialen Bewährtheit
“Andere Überzeugen” – kaum ein Thema erscheint so spannend wie dieses. Insbesondere im Marketingbereich ist es der Schlüssel zum Erfolg. Ein Hauptbestandteil dieses Schlüssels stellt laut dem renommierten Psychologen Cialdini die “soziale Bewährtheit” dar. Sie beschreibt die grundlegende Eigenschaft von Menschen, sich stets an dem Verhalten anderer Menschen bzw. einer Gruppe zu orientieren.
Verhalten. Überzeugen. Nachahmen. – soziale Bewährtheit als Erfolgskonzept
Der Amerikaner Cavett Robert, einer der populärsten Verkaufstrainer weltweit, bezeichnete in seinen Erkenntnissen zur Verkaufspsychologie 95 Prozent aller Menschen als Nachahmer, die sich sehr leicht durch das Verhalten anderer Menschen überzeugen lassen und dieses dann ebenfalls zeigen. Dieses Prinzip der sozialen Bewährtheit wird in vielen wirtschaftlichen Bereichen mithilfe einfacher Mittel genutzt , um Produkte und Dienstleistungen erfolgreicher zu verkaufen. So werden Werbespots oftmals mit Menschen gedreht, die den netten Eindruck von nebenan und somit Ähnlichkeit zur eigenen Person vermitteln. Comedy-Serien animieren die Zuschauer durch zusätzlich eingespieltes Gelächter zum Lachen. Künstlich erzeugte lange Schlangen vor Nachtclubs und Diskotheken ziehen auch an besuchsärmeren Tagen potentielle Gäste von der Straße an.
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